「BUD專項基金」(企業支援計劃) ─ 維特健靈集團有限公司 (2018年1月18日)

相信大部分香港人對本地營養補充品品牌－「維特健靈集團有限公司」(維特健靈)並不會感到陌生。維特健靈由兩位醫學專家於1993年創辦。從成立至今的24年裡，維特健靈已由一間本地公司發展成跨國公司，擁有三間藥廠、6個海外辦事處和60多間零售店，並將產品分銷到亞洲、歐洲和美國。維特健靈近年銳意打入內地市場，並於2016年向工業貿易署申請了「BUD專項基金」下的「企業支援計劃」。工業貿易署早前訪問了維特健靈創辦人兼董事長陳曦齡博士，看看她如何利用「BUD專項基金」將本地營養補充品品牌引入龐大的內地市場，以及本地與內地的行銷策略有何不同。

基金成為品牌的「及時雨」

經過多年的努力，維特健靈於2015年成功在內地註冊品牌。當時陳博士一心大展拳腳，要令品牌在香港的知名度延伸到內地。為此，維特健靈聘請了一名在港知名的女藝人作為品牌代言人，並為她舖排一連串電視和雜誌的宣傳活動。豈料，在雙方簽約後不久，內地突然修定了廣告法，禁止電台、電視台、報刊及互聯網等資訊服務提供者廣播以介紹健康、養生知識等形式發佈的保健食品廣告，代言人計劃因而被迫告吹。由於代言費用與電視台的廣告費不能全數退款，維特健靈因而白白浪費了一大筆開銷，直接影響其在內地進行的宣傳計劃。

「這筆鉅大的損失讓我們再沒有資金投放在內地的宣傳，於是我們在網上搜尋各種針對本地企業的資助。我們最終決定申請『BUD專項基金』，因為它的申請手續簡單，而且完全符合我們的需要。這筆資助正好成為維特健靈的「及時雨」，助我們渡過難關，繼續內地的宣傳計劃。」陳博士說 。

若當時沒有基金的幫助，維特健靈便不得不延緩進入內地市場的計劃。在發展迅速的內地零售市場當中，延誤宣傳無疑會增加品牌在搶佔內地市場的難度，甚至可能被同類產品捷足先登，令品牌「輸在起跑線」上。
 

正式進軍內地市場

內地人對營養補充品一點都不感到陌生，內地人服用營養補充品的習慣已有近30年，從本地生產到外地進口的營養補充品品牌超過五百個。市民隨便走入一間小型藥房，都可輕易找到過百種營養補充品。相對香港，內地市場營養補充品的發展較為成熟，同時亦意味著品牌之間要面對更大的競爭。

維特健靈進入內地市場後，首先發現品牌在香港的光環並沒有同時進入內地。由於品牌在內地的知名度不高，一切要從零開始重新宣傳。

「起初我們打算在電視或受歡迎的網上平台進行宣傳，但內地媒體的宣傳收費是以瀏覽人數計算，內地人口龐大，隨便一個媒體在非繁忙時段動輒也有數百萬收視，索價自然不菲。」

因應基金的資助，她決定從新選擇更能對準目標客戶、更具成本效益的宣傳渠道。
 

百家爭鳴 一矢中的

讓品牌為潛在顧客所認識，是他們採取的初步宣傳策略。他們最終決定將資金投放在兩個地方，一個是在內地著名醫學雜誌《家庭醫生》裡發布文章，另一個是在內地參與展覽。

《家庭醫生》是由廣州中山大學出版的醫療保健雙周刊，讀者集中在廣東省。他們希望透過周刊發布維特健靈保健品相關的文章，讓有興趣於養生之道的讀者認識品牌，藉以增加品牌的知名度。他們相信在經濟發展蓬勃的地區，市民會對營養補充品的需求更大，因而選擇在北京舉辦展覽，讓當地居民能更直接地認識品牌的獨特性，和比較同類品牌的優勝之處。

他們將目標市場鎖定在廣東省和北京，並在東莞設立辦公室，以便往後採取進一步推廣行動。

「在報刊上刊登文章的宣傳成效雖不及在電視或網上的顯著，但要將產品打入內地市場亦不能操之過急，只要打好根基一矢中的，不久的將來便會見到成效。」
 

中價產品的生存之道

維特健靈挑選「皇牌產品」－「五色靈芝」和「醫之選」系列，作為在內地發售的先行產品。靈芝產品在內地的價錢從數十元到過萬元都有，「五色靈芝」在當中算是中價位產品，在當地的大型連鎖藥房中發售。

中價位產品不能以「便宜」和「尊貴」作招徠，在定位及銷售策略上難免比較困難。但陳博士並不擔心，因為營養補充品的核心價值在於其功效，她對自家產品充滿信心。

「我們在香港和廣西自設同時能製造中藥和西藥標準的藥廠，並早在2000年獲得GMP(優良藥品製造規範)認證，是本地首間獲得GMP認證的藥廠。GMP是世界衛生組織訂下的藥品生產規格，每年政府都會重新審核認證資格，確保藥廠生產維持在高標準。」
 

分銷不如直銷 講座分享最重要

現時維特健靈正向內地申請直銷品牌，因為貨架上的產品「不會說話」。

新品牌在芸芸產品中容易被忽視，於是陳博士想出設立宣傳攤位，由專人面對面介紹和推廣產品，才能令品牌脫穎而出。當大家試過產品覺得有效，便會口耳相傳，發揮強力的宣傳效用。

相對在香港在各媒體舖天蓋地宣傳品牌，陳博士認為同樣的策略不適用於內地。因為中國地大物博，市場零散，以同樣的預算在內地宣傳，並不會收效。因此，陳博士想到了一個嶄新的計劃，便是在內地開講座，由自己主講，介紹品牌旗下的各種產品。

「假設一場講座有三百人，一個月舉辦十場便有三千人，一年便有三萬六千人。我自己可能會辛苦一點，但力不到不為財，我認為這會是有效的方法。獲批直銷牌照後，我預計維特健靈在五年間可在內地市場佔一席位。」陳博士這種事必躬親的精神，實在值得中小企學習。

總括而言，陳博士認為「BUD專項基金」下的「企業支援計劃」有效幫助品牌打入內地市場。「當我有更周詳的計劃，或許會再向工業貿易署申請「BUD專項基金」，進一步協助品牌進軍內地市場。」她說。