專訪本地著名玩具品牌主理人 – 蔡漢成博士 (2018年8月8日)

香港以生產高品質玩具馳名海外，本地業界過往以從事勞力密集式的代工生產(OEM)業務為主。但隨著生產成本上升，OEM的利潤不斷下降，不少本地玩具商趨向開發自己的品牌。由於玩具的生命周期越來越短，本地玩具商近年注重加強設計能力及建立增值優勢，創製獨一無二的玩具，令其難以被競爭對手輕易複製。
 
本地著名玩具品牌「玩具易集團」（Toy2R）的創辦人蔡漢成博士很早期便洞悉自家品牌的可持續發展性。他創立Qee公仔系列，注入「人人都可以設計」的核心理念，讓所有人都可以在Qee的公仔上發揮創意，吸引不同領域的設計師和玩家參與設計，大大增強產品的可塑性，更令品牌獲得與不少與跨國品牌推出聯乘作品的機會。
 
蔡漢成博士把業務由零售轉型至品牌授權的成功經歷，對本地玩具業界或其他品牌經營者會有什麼的啟發？蔡漢成博士早前接受了工業貿易署的訪問，談談品牌發展的成功策略。

蔡漢成博士的父親是個創業家，擅於洞悉社會大眾的需要，適時轉型自己的生意。那些年，他的父母先後做過成衣、花店、車仔麵，及建築業生意。在耳濡目染下，蔡博士對創業埋下一份興趣。為了幫助父親的建築業生意，蔡博士在中五畢業後，選擇修讀工業繪圖課程，為他日後的設計工作奠下根基。

蔡博士出來社會後，沒有立即創業，而是輾轉到了一家美國鞋業公司的品質檢定部門工作，一做便是十年，事業發展不俗。但蔡博士沒有忘記自己的夢想，他忠於自己對人生的規劃，於事業如日方中之際毅然離職，轉換跑道創業去。
 
蔡博士認為要創業，就要做自己喜歡的事。他一向喜歡收藏玩具，於是便於旺角開設自己首間名為ToyMart的玩具實體店，從事玩具零售。由於他搜羅的玩具都是經典款，因此不乏買家。其後他把公司改名為Toy2R，兼做批發生意，由於他具生意眼光，遠至東南亞的玩具商也向他下批發訂單，生意很紅火。

就在一切都很順利的時候，玩具業界在2000年經歷了低潮，直接令蔡博士的零售生意受到了打擊。當時他就想，倒不如嘗試設計自己的品牌，放手一搏。由於零售店的租金高昂，他索性結束零售店，轉租樓上倉庫，潛心做設計。憑藉他於美國公司工作累積回來的跑工廠經驗，很順利便把生產了一批自己設計的公仔，名為Qee系列，產品更幸運地廣受到玩具愛好者的好評。
 
大細耳、駝背、肚子有點胖、沒有五官，再加上站著的動物造型，就是Qee。這個設計開創了多個先河。第一，當年全球沒有公仔兩邊外觀是不平衡的；第二，獨特的駝背設計。這是擬人法，因為人類都有少少駝背的；第三，很少動物玩具是站著的。這三點成功使Qee系列公仔變得獨一無二，令人對它留下深刻印象。」
 
有趣的是，這邊廂他令公仔的外型變得獨一無二，那邊廂他卻將公仔的款式留白。Qee系列的公仔就像一張白紙，遇上不同人不同的設計元素時，便能化身成不同造型。「每個人都是設計師」這個概念，為Qee系列的打造了一個「共享」的營運模式，吸引來自各方的設計師及品牌為公仔注入新設計，作宣傳的目的。這能維持大眾對QEE系列公仔的新鮮感，提昇了企業的競爭力，達致雙嬴。

 

五年計劃

相對設計師，蔡漢成博士的思考方式更趨近於企業家。他會為企業訂下五年計劃，作為企業發展的方針。他希望在首五年先做好產品，賺取第一桶金﹔而第二個五年則在原有的產品上有所突破，使企業穩步成長。

企業發展初期，蔡博士自行設計所有Qee系列的造型。縱使銷量很好，但公仔的種類與樣式明顯不夠多。於是蔡博士決定在加產前找來幾位設計師加入設計，,但新一批產品推出後反而出現滯銷。
 
這時，他面對兩個選擇－把所有產品平賣，收回成本，或設計出更多款式吸引市場注意。由於前者有違他的五年計劃，他選擇了後者。
 
「為了不蝕本而阻礙企業發展，是本末倒置的。於是我想，倒不如把邀請來自世界各地的設計師參與設計，並推出素色的Qee公仔，供普羅大眾自行繪畫喜歡的設計。這個DIY概念一推出，不但風摩了玩具的買家，更在設計界造成很大的迴響。產品結果大賣，為蔡博士帶來了第一桶金。第一個五年計劃成功達標。」
 
Qee系統公仔在玩具界出盡風頭，甚至被邀請到歐美擺展覽。
 
一個香港玩具品牌在歐美地方擺展覽，在當時對於本地甚至國際而言都屬少有。他們在紐約擺展覽時，Qee的獨特造型被DKNY相中，對方續邀請蔡博士為品牌製作公仔。由當刻起，Qee公仔正式跨越玩具界，成為國際潮流單品，更是本地首個跟國際高級時尚品牌合作的玩具品牌。從此，Qee公仔不再只是玩具收藏者的藏品，而是一個跨媒介的載體，供不同的品牌團體宣傳自己的文化。第二個五年目標，又成功達陣。

構成品牌的三個口字 

「品牌的品字由三個口組成: 一個是自己，一個是團隊與投資者，還有一個是客戶。若不理客戶的想法，只從自己角度出發，公司便只能做好設計，卻不能做好品牌。」
 
他分享了一個失敗的經驗。曾有一間有宗教背景的公司，希望找蔡博士合作，推出聯乘產品。
 
「我當時認為骷髏這個造型在時尚界深受歡迎，而且我本身亦喜愛骷髏，便為該公司設計了一系列骷髏造型產品。誰知到最後階段，該公司認為骷髏與其宗教的形象有衝突，擱置了合作。從設計角度出發，骷髏本身並沒有任何問題，但我忽略了從顧客的品牌角度考慮，因而錯失了合作機會。」
 
這次經驗讓他重新思考品牌的價值，明白好的品牌能兼容多方的需要。
 

要得先要捨 經營上的捨與得  

如何在不同階段突破，同時作出適當的取捨，成為往後Toy2R發展的大方向。
 
Toy2R先後跟Adidas、LeSportsac、連卡佛和醫院管理局等不同機構設計單品，合作的界別很廣。偏偏有一次，他果斷拒絕了日本一個節育產品品牌的合作邀請 。

「在挑選品牌合作對象時，也要考量保護現有及潛在合作品牌的形象，才不會因小失大。」
 
在Qee的設計上，蔡博士則勇於推陳出新。
 
「夜光產品大行其道，於是我跟廠商研究如何製作夜光的Qee。當時市面上完全沒有夜光公仔，我們製作了玩具史上第一隻特別版黑色夜光Qee公仔。製作特別版的成本很高，但我還是決定「蝕住賣」。」
 
「我認為做生意最重要是學懂『捨得』，適時捨棄眼前一些生意額或設計念頭，可換來更好的業務發展。這個黑色夜光版Qee一樣，從營利計算上理應果斷放棄，但這個版本很可能為Qee系列 開創另一個先河。」

結果Qee夜光特別版引來傳媒大肆報導，售賣點未開業便出現長長的人龍，公仔不消一會便售罄，風頭,一時無倆，為企業造了一個很好的宣傳。

 

以產品為本  

公仔界愛玩限量，產品愈少便愈有綽頭。蔡漢成博士在經營Qee公仔的銷售上，沒有採用這個做法。蔡漢成博士認為，愈多人擁有產品，產品接觸到的層面便愈多。只有這樣，才能讓玩具收藏家以外的人有機會認識產品。當初Qee能晉身國際舞台，以至不斷跨界跟不同大型品牌合作，正是由此而生。
 
另外，蔡博士覺得，經營品牌之道在於要強調品牌，而非個人。
 
蔡博士表示，現時在搜尋器上分別輸入「Qee」、「Raymond Choy」和「Toy2R」，最多搜尋結果是「Qee」。這亦是他引以自豪的地方。
 
「個人魅力會隨著你的行為、年紀和能力有所改變；而公司名字本身則很冰冷、沒有感情。只有產品品牌能做到親民之餘歷久不衰，一路以來我盡量將光環獻給品牌，就是這個原因。」
 

援權業務將成新業務趨勢  

展望未來，蔡博士認為援權業務會成為玩具行業的趨勢。
 
「一個企業要成功，便要追求擴大市場份額，用企業的規模去獲得更大經濟效益。如把經營格局停留在廠家模式，執著於追求每一張訂單的利潤最大化，便無法將市場份額做大，容易被生產成本上升或外圍因素所影響。業界如能做出受市場歡迎的設計，便可開拓授權業務，透過各類授權，包括授權經營商、授權商，以及授權設計等渠道 ，將產品拓展至不同產業鏈，大大壯大企業的業務版圖。」