专访本地个人护理产品零售商Coconut Matter创办人 ─ 陈羿方女士 (Diane van Zwanenberg)
(2025年4月7日) (新)

电子商贸盛行，开设网上商店创业变得轻而易举，一人创业的情况也愈见普遍。不过，单枪匹马从零开始建立一个本地品牌，并持续经营多年至广受欢迎绝非易事。成立至今已十年的本地个人护理用品品牌 Coconut Matter正是一个成功的例子。

Coconut Matter 创办人陈羿方（Diane）早前接受了工业贸易署（工贸署）的访问，分享其创业的经历与发展之道，并探讨品牌发展的成功要素。

 

Coconut Matter 品牌于2015年创立，主要提供以椰子油为基础的个人护理产品，包括洗发浓缩粉、沐浴浓缩粉、天然香体膏及润唇膏等，产品销售至本港及东南亚等市场。公司的社交平台 Instagram 帐户至今已累积约四万八千名追踪者。

Diane回忆道，最初开始制作椰子油产品是为了她的女儿。她说：「在成为母亲前，我未曾对个人护理产品作研究，直到女儿出生后须使用这些产品时，我才开始深入了解有关产品的成份。我尝试过不少品牌的产品，但效果都不太理想，后来试用最原始的椰子油，却发觉效果出乎意料地好。身为一位母亲，我希望用于女儿身上的产品既安全又有效，这启发了我创立这个品牌。起初这只是我个人的小项目，希望能够多留在家陪伴女儿，没想到一做便做了近十年。」

Diane 分享道：「椰子油的用途广泛，既可食用，也可用于清洁，甚至有杀菌的功效。我也了解到椰子树生长环境靠近海洋，有助避免土壤被侵蚀，对环境有益处。另外，在所罗门群岛，每当有新生儿出生，家庭便会在住处种植椰子树。当地提炼椰子油的过程非常环保，几乎没有浪费，椰子壳亦可用作柴火，而椰子果肉则可用以喂饲鸡、猪等动物。我欣赏一个推广椰子油的澳洲非政府组织，因为大家在可持续发展的理念上非常接近，所以选择一起合作。」

她坦言，最初只想与家人及社会分享环保理念，并未考虑得很长远。她解释道：「我们坚持生产环保、安全且有效的产品，即使生产成本很高。如果纯粹以商业赚钱的角度来看，我们不会选择这样做。我以前打工时收入很高，与近十年没有支薪的情况相比，差距很大。你可以说我天真，但整个过程让我有坚持下去的勇气。最初我独自经营，在市集摆摊售卖椰子油。我很开心在市集中认识了一些同样支持环保的人，让我感到自己不是孤军作战，成为我继续努力的动力。」

Diane推出的第一款产品是以椰子油为基础的润唇膏，由于女儿有使用的需求，所以自行研发。「我做的润唇膏采用环保包装，单是寻找合适的纸筒包装已花了不少时间。幸好我在市集上得知客户反应不错，加上有媒体报道推广，让我感到鼓舞。后来我开始聘用员工，为了养活团队，责任感更重，希望可以做得更好。」
 

她续说：「我们第二款产品是香体膏。女儿踏入青春期，开始仿效同辈朋友使用护理用品，于是我便留意市面上产品的材料成份。我发现大部分的止汗剂均含有铝的成份，或会增加患上乳癌的风险，所以决定研制天然香体膏，结果产品在市集售卖的反应比润唇膏还要好。」
 

坚持环保包装 供应少成本高
 
Diane 提到，虽然社会近年一直提倡环境保护，但她慨叹，企业要实践环保理念并不容易。她忆述道：「我们在产品包装的供应方面就遇到了不少困难。我们坚持理念，只使用环保材料，所以选用纸包装，但这样成本就比塑胶包装高出七倍。而寻找纸包装的供应商也不容易，最初我们甚至找不到愿意生产个人护理用品纸筒包装的工厂。此外，很多百货公司都表示不接受纸包装的个人护理用品上架，我们只好在小型环保店、格仔铺及市集等地方寄售。幸好，随着社会转变，环保需求逐渐增加，行业也有所进步，现在多了供应商生产个人护理用品的纸筒。」
 
除了包装方面的挑战，她指出经营还面对另一难题，那就是教育消费者如何正确使用其产品。她解释道：「我们生产的粉状或膏状产品，基于环保考虑，会将产品的体积缩小，但这可能让客户产生误解，觉得我们的产品价格偏高。例如我们的香体膏价格比市场上同类产品贵两至三倍，但消费者可能不知道，普通止汗剂只可用一个月左右，而我们的产品则持久耐用，一支香体膏即使每日使用亦可用达四个月，我们的配方不含水和填充剂，使用少量已有明显效果。我们一直努力做好产品教育，向客户解释我们的环保理念以及产品的特点。」

投资网上广告 提升品牌知名度

过去几年的新冠疫情减少了人们的外出活动，也改变了消费者的购物习惯。Diane 坦言，疫情促使她投资改进公司网站，建立一个具备完整产品资讯、会员系统、订购系统及支付系统的网上商店。此外，公司亦积极经营社交平台，配合电商业务的发展。公司的Instagram 帐户已吸引近五万人追踪。她分享道 :「根据我多年的经验，产品没有脚，不会自己走出店铺，因此推广产品非常重要。我们不仅丰富网站的内容，还在 Instagram、Google及Facebook 等大型网上平台投放广告，以提升品牌知名度。」

她补充指，公司的社交平台帐户必须为客户提供价值，例如分享使用产品的秘诀及解答他们的问题等。另外，公司也会选择与理念一致的网红合作，在社交媒体推广产品。她不讳言，现时Instagram 等社交平台的用户注意力时间非常短，他们习惯观看长度约15秒的短片。她认为，现时的推广应着重视觉效果，自己也在不断学习和思考，如何能在短短数秒内吸引用户的兴趣。
 

电商收入占六成 过半来自东南亚

Diane 透露，现时电商收入约占公司整体收入的六成，其中来自香港的收入占一至两成，而来自东南亚地区的收入则超过一半，尤其以菲律宾市场最为突出。Diane 对此也感到有些意外。她说：「或许东南亚地区天气比较炎热，蚊虫亦较多，这反映消费者乐意在有效用的产品上花费。」她又透露， 公司现时已与一些东南亚国家的经销商及批发商合作，期望未来能在东南亚市场扩展业务。

她强调，品牌一直坚持环保、安全及有效的市场定位。她指出，市场上的个人护理产品虽然很多，但同时具备这些特点的品牌却很少，这正是公司独特的卖点。公司的客户主要为家庭群组，他们试用产品后认为安全及有效，便会与家人一起购买使用。

Diane 表示，公司目前正测试一些新产品。她说：「推出一款新产品大概需要一年时间的研发和测试。在产品推出后，也会听取客人意见进行改良。」她笑指，每款新产品在推出前，最少要经过200至300次的试用。
 

Diane又透露，公司正物色地方搬迁工场，并准备申请工厂牌照，期望能够受惠于香港与东盟自由贸易协定，享受关税减免。她表示，公司未来仍然会参加一些本地环保市集，并到访学校与学生分享，以推广环保理念。她语重心长地说 :「希望能让更多人在使用个人护理产品的同时，实践环保。」