「BUD专项基金」(企业支援计划) ─ 维特健灵集团有限公司 (2018年1月18日)

相信大部分香港人对本地营养补充品品牌－「维特健灵集团有限公司」(维特健灵)并不会感到陌生。维特健灵由两位医学专家於1993年创办。从成立至今的24年里，维特健灵已由一间本地公司发展成跨国公司，拥有三间药厂、6个海外办事处和60多间零售店，并将产品分销到亚洲、欧洲和美国。维特健灵近年锐意打入内地市场，并於2016年向工业贸易署申请了「BUD专项基金」下的「企业支援计划」。工业贸易署早前访问了维特健灵创办人兼董事长陈曦龄博士，看看她如何利用「BUD专项基金」将本地营养补充品品牌引入庞大的内地市场，以及本地与内地的行销策略有何不同。

基金成为品牌的「及时雨」

经过多年的努力，维特健灵於2015年成功在内地注册品牌。当时陈博士一心大展拳脚，要令品牌在香港的知名度延伸到内地。为此，维特健灵聘请了一名在港知名的女艺人作为品牌代言人，并为她铺排一连串电视和杂志的宣传活动。岂料，在双方签约後不久，内地突然修定了广告法，禁止电台、电视台、报刊及互联网等资讯服务提供者广播以介绍健康、养生知识等形式发布的保健食品广告，代言人计划因而被迫告吹。由於代言费用与电视台的广告费不能全数退款，维特健灵因而白白浪费了一大笔开销，直接影响其在内地进行的宣传计划。

「这笔钜大的损失让我们再没有资金投放在内地的宣传，於是我们在网上搜寻各种针对本地企业的资助。我们最终决定申请『BUD专项基金』，因为它的申请手续简单，而且完全符合我们的需要。这笔资助正好成为维特健灵的「及时雨」，助我们渡过难关，继续内地的宣传计划。」陈博士说。

若当时没有基金的帮助，维特健灵便不得不延缓进入内地市场的计划。在发展迅速的内地零售市场当中，延误宣传无疑会增加品牌在抢占内地市场的难度，甚至可能被同类产品捷足先登，令品牌「输在起跑线」上。
 

正式进军内地市场

内地人对营养补充品一点都不感到陌生，内地人服用营养补充品的习惯已有近30年，从本地生产到外地进口的营养补充品品牌超过五百个。市民随便走入一间小型药房，都可轻易找到过百种营养补充品。相对香港，内地市场营养补充品的发展较为成熟，同时亦意味着品牌之间要面对更大的竞争。

维特健灵进入内地市场後，首先发现品牌在香港的光环并没有同时进入内地。由於品牌在内地的知名度不高，一切要从零开始重新宣传。

「起初我们打算在电视或受欢迎的网上平台进行宣传，但内地媒体的宣传收费是以浏览人数计算，内地人口庞大，随便一个媒体在非繁忙时段动辄也有数百万收视，索价自然不菲。」

因应基金的资助，她决定从新选择更能对准目标客户、更具成本效益的宣传渠道。
 

百家争鸣 一矢中的

让品牌为潜在顾客所认识，是他们采取的初步宣传策略。他们最终决定将资金投放在两个地方，一个是在内地着名医学杂志《家庭医生》里发布文章，另一个是在内地参与展览。

《家庭医生》是由广州中山大学出版的医疗保健双周刊，读者集中在广东省。他们希望透过周刊发布维特健灵保健品相关的文章，让有兴趣於养生之道的读者认识品牌，藉以增加品牌的知名度。他们相信在经济发展蓬勃的地区，市民会对营养补充品的需求更大，因而选择在北京举办展览，让当地居民能更直接地认识品牌的独特性，和比较同类品牌的优胜之处。

他们将目标市场锁定在广东省和北京，并在东莞设立办公室，以便往後采取进一步推广行动。

「在报刊上刊登文章的宣传成效虽不及在电视或网上的显着，但要将产品打入内地市场亦不能操之过急，只要打好根基一矢中的，不久的将来便会见到成效。」
 

中价产品的生存之道

维特健灵挑选「皇牌产品」－「五色灵芝」和「医之选」系列，作为在内地发售的先行产品。灵芝产品在内地的价钱从数十元到过万元都有，「五色灵芝」在当中算是中价位产品，在当地的大型连锁药房中发售。

中价位产品不能以「便宜」和「尊贵」作招徕，在定位及销售策略上难免比较困难。但陈博士并不担心，因为营养补充品的核心价值在於其功效，她对自家产品充满信心。

「我们在香港和广西自设同时能制造中药和西药标准的药厂，并早在2000年获得GMP(优良药品制造规範)认证，是本地首间获得GMP认证的药厂。GMP是世界卫生组织订下的药品生产规格，每年政府都会重新审核认证资格，确保药厂生产维持在高标准。」
 

分销不如直销 讲座分享最重要

现时维特健灵正向内地申请直销品牌，因为货架上的产品「不会说话」。

新品牌在芸芸产品中容易被忽视，於是陈博士想出设立宣传摊位，由专人面对面介绍和推广产品，才能令品牌脱颖而出。当大家试过产品觉得有效，便会口耳相传，发挥强力的宣传效用。

相对在香港在各媒体铺天盖地宣传品牌，陈博士认为同样的策略不适用於内地。因为中国地大物博，市场零散，以同样的预算在内地宣传，并不会收效。因此，陈博士想到了一个崭新的计划，便是在内地开讲座，由自己主讲，介绍品牌旗下的各种产品。

「假设一场讲座有三百人，一个月举办十场便有三千人，一年便有三万六千人。我自己可能会辛苦一点，但力不到不为财，我认为这会是有效的方法。获批直销牌照後，我预计维特健灵在五年间可在内地市场占一席位。」陈博士这种事必躬亲的精神，实在值得中小企学习。

总括而言，陈博士认为「BUD专项基金」下的「企业支援计划」有效帮助品牌打入内地市场。「当我有更周详的计划，或许会再向工业贸易署申请「BUD专项基金」，进一步协助品牌进军内地市场。」她说。