专访本地着名玩具品牌主理人 – 蔡汉成博士 (2018年8月8日)

香港以生产高品质玩具驰名海外，本地业界过往以从事劳力密集式的代工生产(OEM)业务为主。但随着生产成本上升，OEM的利润不断下降，不少本地玩具商趋向开发自己的品牌。由於玩具的生命周期越来越短，本地玩具商近年注重加强设计能力及建立增值优势，创制独一无二的玩具，令其难以被竞争对手轻易复制。

地着名玩具品牌「玩具易集团」（Toy2R）的创办人蔡汉成博士很早期便洞悉自家品牌的可持续发展性。他创立Qee公仔系列，注入「人人都可以设计」的核心理念，让所有人都可以在Qee的公仔上发挥创意，吸引不同领域的设计师和玩家参与设计，大大增强产品的可塑性，更令品牌获得与不少与跨国品牌推出联乘作品的机会。

蔡汉成博士把业务由零售转型至品牌授权的成功经历，对本地玩具业界或其他品牌经营者会有什麽的启发？蔡汉成博士早前接受了工业贸易署的访问，谈谈品牌发展的成功策略。

蔡汉成博士的父亲是个创业家，擅於洞悉社会大众的需要，适时转型自己的生意。那些年，他的父母先後做过成衣、花店、车仔面，及建筑业生意。在耳濡目染下，蔡博士对创业埋下一份兴趣。为了帮助父亲的建筑业生意，蔡博士在中五毕业後，选择修读工业绘图课程，为他日後的设计工作奠下根基。

蔡博士出来社会後，没有立即创业，而是辗转到了一家美国鞋业公司的品质检定部门工作，一做便是十年，事业发展不俗。但蔡博士没有忘记自己的梦想，他忠於自己对人生的规划，於事业如日方中之际毅然离职，转换跑道创业去。

蔡博士认为要创业，就要做自己喜欢的事。他一向喜欢收藏玩具，於是便於旺角开设自己首间名为ToyMart的玩具实体店，从事玩具零售。由於他搜罗的玩具都是经典款，因此不乏买家。其後他把公司改名为Toy2R，兼做批发生意，由於他具生意眼光，远至东南亚的玩具商也向他下批发订单，生意很红火。

就在一切都很顺利的时候，玩具业界在2000年经历了低潮，直接令蔡博士的零售生意受到了打击。当时他就想，倒不如尝试设计自己的品牌，放手一搏。由於零售店的租金高昂，他索性结束零售店，转租楼上仓库，潜心做设计。凭藉他於美国公司工作累积回来的跑工厂经验，很顺利便把生产了一批自己设计的公仔，名为Qee系列，产品更幸运地广受到玩具爱好者的好评。
 
大细耳、驼背、肚子有点胖、没有五官，再加上站着的动物造型，就是Qee。这个设计开创了多个先河。第一，当年全球没有公仔两边外观是不平衡的；第二，独特的驼背设计。这是拟人法，因为人类都有少少驼背的；第三，很少动物玩具是站着的。这三点成功使Qee系列公仔变得独一无二，令人对它留下深刻印象。」
 
有趣的是，这边厢他令公仔的外型变得独一无二，那边厢他却将公仔的款式留白。Qee系列的公仔就像一张白纸，遇上不同人不同的设计元素时，便能化身成不同造型。「每个人都是设计师」这个概念，为Qee系列的打造了一个「共享」的营运模式，吸引来自各方的设计师及品牌为公仔注入新设计，作宣传的目的。这能维持大众对QEE系列公仔的新鲜感，提升了企业的竞争力，达致双嬴。

 

五年计划

相对设计师，蔡汉成博士的思考方式更趋近於企业家。他会为企业订下五年计划，作为企业发展的方针。他希望在首五年先做好产品，赚取第一桶金；而第二个五年则在原有的产品上有所突破，使企业稳步成长。

企业发展初期，蔡博士自行设计所有Qee系列的造型。纵使销量很好，但公仔的种类与样式明显不够多。於是蔡博士决定在加产前找来几位设计师加入设计，,但新一批产品推出後反而出现滞销。
 
这时，他面对两个选择－把所有产品平卖，收回成本，或设计出更多款式吸引市场注意。由於前者有违他的五年计划，他选择了後者。
 
「为了不蚀本而阻碍企业发展，是本末倒置的。於是我想，倒不如把邀请来自世界各地的设计师参与设计，并推出素色的Qee公仔，供普罗大众自行绘画喜欢的设计。这个DIY概念一推出，不但风摩了玩具的买家，更在设计界造成很大的迴响。产品结果大卖，为蔡博士带来了第一桶金。第一个五年计划成功达标。」
 
Qee系统公仔在玩具界出尽风头，甚至被邀请到欧美摆展览。
 
一个香港玩具品牌在欧美地方摆展览，在当时对於本地甚至国际而言都属少有。他们在纽约摆展览时，Qee的独特造型被DKNY相中，对方续邀请蔡博士为品牌制作公仔。由当刻起，Qee公仔正式跨越玩具界，成为国际潮流单品，更是本地首个跟国际高级时尚品牌合作的玩具品牌。从此，Qee公仔不再只是玩具收藏者的藏品，而是一个跨媒介的载体，供不同的品牌团体宣传自己的文化。第二个五年目标，又成功达阵。

构成品牌的三个口字 

「品牌的品字由三个口组成: 一个是自己，一个是团队与投资者，还有一个是客户。若不理客户的想法，只从自己角度出发，公司便只能做好设计，却不能做好品牌。」
 
他分享了一个失败的经验。曾有一间有宗教背景的公司，希望找蔡博士合作，推出联乘产品。
 
「我当时认为骷髅这个造型在时尚界深受欢迎，而且我本身亦喜爱骷髅，便为该公司设计了一系列骷髅造型产品。谁知到最後阶段，该公司认为骷髅与其宗教的形象有冲突，搁置了合作。从设计角度出发，骷髅本身并没有任何问题，但我忽略了从顾客的品牌角度考虑，因而错失了合作机会。」
 
这次经验让他重新思考品牌的价值，明白好的品牌能兼容多方的需要。
 

要得先要舍 经营上的舍与得  

如何在不同阶段突破，同时作出适当的取舍，成为往後Toy2R发展的大方向。
 
Toy2R先後跟Adidas、LeSportsac、连卡佛和医院管理局等不同机构设计单品，合作的界别很广。偏偏有一次，他果断拒绝了日本一个节育产品品牌的合作邀请。

「在挑选品牌合作对象时，也要考量保护现有及潜在合作品牌的形象，才不会因小失大。」
 
在Qee的设计上，蔡博士则勇於推陈出新。
 
「夜光产品大行其道，於是我跟厂商研究如何制作夜光的Qee。当时市面上完全没有夜光公仔，我们制作了玩具史上第一只特别版黑色夜光Qee公仔。制作特别版的成本很高，但我还是决定「蚀住卖」。」
 
「我认为做生意最重要是学懂『舍得』，适时舍弃眼前一些生意额或设计念头，可换来更好的业务发展。这个黑色夜光版Qee一样，从营利计算上理应果断放弃，但这个版本很可能为Qee系列 开创另一个先河。」

结果Qee夜光特别版引来传媒大肆报导，售卖点未开业便出现长长的人龙，公仔不消一会便售罄，风头,一时无俩，为企业造了一个很好的宣传。

 

以产品为本  

公仔界爱玩限量，产品愈少便愈有绰头。蔡汉成博士在经营Qee公仔的销售上，没有采用这个做法。蔡汉成博士认为，愈多人拥有产品，产品接触到的层面便愈多。只有这样，才能让玩具收藏家以外的人有机会认识产品。当初Qee能晋身国际舞台，以至不断跨界跟不同大型品牌合作，正是由此而生。
 
另外，蔡博士觉得，经营品牌之道在於要强调品牌，而非个人。
 
蔡博士表示，现时在搜寻器上分别输入「Qee」、「Raymond Choy」和「Toy2R」，最多搜寻结果是「Qee」。这亦是他引以自豪的地方。
 
「个人魅力会随着你的行为、年纪和能力有所改变；而公司名字本身则很冰冷、没有感情。只有产品品牌能做到亲民之馀历久不衰，一路以来我尽量将光环献给品牌，就是这个原因。」
 

援权业务将成新业务趋势  

展望未来，蔡博士认为援权业务会成为玩具行业的趋势。
 
「一个企业要成功，便要追求扩大市场份额，用企业的规模去获得更大经济效益。如把经营格局停留在厂家模式，执着於追求每一张订单的利润最大化，便无法将市场份额做大，容易被生产成本上升或外围因素所影响。业界如能做出受市场欢迎的设计，便可开拓授权业务，透过各类授权，包括授权经营商、授权商，以及授权设计等渠道 ，将产品拓展至不同产业链，大大壮大企业的业务版图。」